回答一个满级读者的问题。

他是从事金融工作的，目标对象是大客户，俗称富老头。

困惑于什么呢？困惑于工作难以展开，没有突破口。

因为他之前是从事中小客户业务的，业绩很好，得以提升。

职场就是这样，当你把一件事做好了，就有可能被提拔，直到什么时候？

直到你无法胜任为止。

他现在的局面就是这个，曾经成功的经验，一个也不管用，升职加薪的同时，意味着挑战。

做得到，你真的上了一个台阶，还站稳了。

做不到，对不起，想要退回去，也不可得。

那么我来给你讲两个故事，一个古代的，一个现代的，一个国外的，一个国内的。

这个古代的故事发生在日本战国时代，叫做三杯茶。

丰臣秀吉打猎路中遇到一个寺庙，进去讨水喝，有一个小沙弥，第一次奉上一个大杯的凉开水，秀吉一饮而尽，说，还要。

沙弥奉上一个中杯的温水，秀吉意犹未尽，说，还要。

沙弥奉上一个小杯的热茶，秀吉摸着茶杯，若有所思，把这个沙弥带走了，成为身边的近侍。

他，就是日后丰臣系五奉行之首，秀吉的托孤重臣，石田三成。

现代的故事，发生在国内，十多年前的一个创业类的综艺节目。

节目里有一些已经成功的大佬，比如马云，史玉柱之类作为嘉宾，然后点评来参与节目的创业者。

其中有一集，有一个环节是考验情商，考验送礼物。

题目是，如果送礼物给当天的嘉宾，史玉柱，应该送什么好呢？

有一个参与节目的创业者说，他会送一块劳力士，他觉得劳力士才能配得上史玉柱的身份。

于是主持人就笑了。

理由是以当时史玉柱的身家，真要配得上他，那应该是买劳力士这个品牌，买这家公司，而不是一个产品。

那么创业者就问主持人，你觉得应该送什么呢？

主持人想了想，说，如果是他来安排，他会送史玉柱一件红色的T恤，因为他发现，史玉柱每次上他们节目，穿的都是同一个颜色，同一个款式的红T恤。

虽然不知道什么用意，但可想而知，人家一定这个喜欢，所以投其所好。

大家听了都觉得很有创意，包括史玉柱本人。

这两个故事，都是针对高端客户的。

小沙弥用三杯茶，打动了当时日本的统治者丰臣秀吉。

主持人，用一件红T恤打动了商界大佬史玉柱。

你说难点在哪里？

你想要打动一个没钱的人，很容易的，只要通知普卡客户，明天银行发米面油，大爷大妈们一准早早来排队。

你要打动私人银行的客户就很麻烦，沟通的机会很少，人家肯理你，没挂断你电话已经很给面子了。

这么短的时间里，你不能击中要害，实际上就是无效社交。

留给大佬一个不咋样的印象，还不如不留印象。

所以难点就在这里。

打动普卡用户，就是个预算问题，你不用花心思，两袋米一定比一袋米更能打动大爷大妈。

可是面对大客户，一块劳力士，甚至干不过一件红T恤，甚至可能适得其反。

钱你花了，效果反而是负的。

心思很重要，想清楚大佬要什么，很重要。

小沙弥很清楚，作为日本的统治者，丰臣秀吉手里的资源，远比他能找到的要多得多。

你就算把庙拆了，也没法用价值来打动他，除非怎么样？

除非你找到他想要的。

秀吉想要什么？秀吉只需要两种东西，一个是儿子，一个是人才。

秀吉没有继承人，你要是能像茶茶那样给他生个儿子，那你马上就会一飞冲天。

问题是，沙弥是个和尚，庙里也没有生子的秘方。

所以他就瞄准了第二点，秀吉还需要人才。

统治整个日本，任何时候他都需要人才的，现在庙里就有一个现成的大才，是谁？

沙弥本人。

你要告诉秀吉，你是人才。

能直说么？

秀吉说，我渴了，我要喝水，你说，停，先不要急着喝水，听我给您说两段，讲一讲，我是一个怎样的人才…….

石田三成能这么干么？

对秀吉来说，寻找人才是重要的事情，但是喝水，是紧急的事情。

面试官也得上完厕所，才有功夫来面你。

可问题在于，秀吉喝完水，他就要走了，他没时间来面你。

于是，沙弥就要用这么短的时间，来展示自己，或者说，让秀吉觉察到，自己是个人才。

最好的猎人，都是伪装成猎物本身的，你让秀吉发现你是人才，比你主动毛遂自荐的效果更好。

因为前者的主动权在领导，成就感，也在领导。

他觉得是他发现的，他觉得是他慧眼识英才，他有成就感。

沙弥做到了。

你让石田三成来干大客户经理，简直小菜一碟，因为不差钱不差权的人，要的是什么？

要的实际上是一个方案。

你要拿得出方案，才能打动对方。

而不可能像你昔日对待中小客户时那样，嗟，来食。

用点预算，用点米面油就能出业绩了。

怎么才能拿出方案呢？

你要学啊，你千万不要觉得自己干了多年金融，就懂金融了。

不，你只是一个螺丝钉，过去的那些年里，你懂的仅仅是金融机构流水线上的一个环节。

机构提拔你，让你去伺候有钱人，实际上是给你一个机会，一个学习的机会，一个学习真正金融的机会。

桌子上面的游戏，那都是给外行玩的，真正的游戏，从来只在台面下，暗流涌动。

能进去，很重要，那个沙弥一定是庙里最出色的和尚，否则轮不到他去服侍秀吉。

但能否达到目的，那就看你的学习能力了，是重新学习的能力。

要知道你琢磨有钱人的过程，才是你真正了解金融世界底层逻辑的开始。

现在要干嘛？你说要干嘛？

你难道要指望用过去那种嗟来食的方案，随便打发秀吉，打发史玉柱们？

没有人，能够用傻和尚的办法，去胜任石田三成的岗位。

你想坐稳三成的位置，你就得用三成的办法。

怎么做？要思考，要学习，要以清零的心态，像第一天来到这个世界上一样，去重新弄懂，那些你曾经误以为你懂了的东西。

不，你没懂，就像我那天说的，你从小学到硕士，读了19年的书，学到了什么？什么也没有学到，你只是敲开了一扇门，进入了一栋楼，成为了金融机构的一个从业者。

然后你又工作了N年，业绩突出，被提拔，被升迁，你懂了什么？对不起，你仍然什么都没懂，你只是又敲开了一扇门，进入了这栋楼里的一个房间。

现在，恭喜你，你终于有机会开始学习了。因为你进的这个房间，叫VIP室。

从这一刻开始，你才真的开始学习，前面那么多年，都只是为了这一天，为了拿到这张学习的票，被选拔，而已。

 

本文转载自微信公众号：记忆承载3