今天回答一个满级读者的问题。

这位读者问我，怎么才能说服别人，接受自己的观点？

开门见山地给出结论，不存在这种事，你问的问题，不成立。

如何说服别人这个话题早在几千年前，就被系统的分析，展开，讨论过。

写这篇学术论文的人，叫韩非。对，就是那个韩非子。

韩非子写过《说难》这个话题，就是说，想要游说别人是很难的。

他举了两个例子，一个发生在宋国。

有一个富人，家里墙坏了，邻居和儿子都提醒他修墙，他没有修，遭了贼。

他夸奖自己的儿子有先见之明，却怀疑贼就是邻居。

另一个发生在卫国。

国君有个宠臣，有一次盗取国君的车子回去照顾生病的老母，国君没有怪他反而夸奖他孝顺；还有一次，他把自己吃剩的桃子拿给国君，国君反而觉得他懂得分享。

但后来他恰好死在这两件事上，因为他失宠了，国君想起往事，看法变了。

觉得他盗车的行为，证明他可能为了私利而背叛，而他把吃剩的桃子给君主的行为，证明他内心深处，毫无敬畏可言。

你看，不仅兄弟可以重定义，发生过的事情的评价也可以重定义。

所以韩非子在说什么呢？

他告诉你，观人术只是第一步，观人术只是帮你获取信息的。

拿到信息后怎么做，是第二步。

韩非子在论文当中，给出的建议做法就是那八个字：尊重人性，尊重利益。

尊重人性体现在你要肯定对方，你要给对方情绪价值。

尊重利益体现在你要首先去想，他到底要什么，而不是只听他说了什么。

开会的时候每个高管都会讲企业发展，都会讲技术演进，但这未必是大家心里想的。

每个部门都有各自的利益，每个高管都有各自的盘算。

一个人通常有两种需求，一个是面子，一个是里子。

面子体现在他希望自己是对的，自己被认同。

里子体现在他真实内心想要的，未必方便说出来，所以需要你帮他提案。

你充分考虑到了他的里子，又顾及他的面子，他才会被你说服，或者说，假装被你说服。

因为其实没有人能够被别人说服，你只是在迎合他。

所谓你说服对方的那点事儿，是你需要在交流的过程中，自己夹带私货藏进去的。

而不可能是你开诚布公的告诉对方，你是个S叉。

真要这么干，你比杨修还招恨。

所以有句话很真实，人只能被天启，只能认识到自己本该认识的事情，并不存在被别人说服这回事。

你比如，曹丕要以魏代汉，这是里子，这是曹丕的需求。

但是曹丕不可能讲出来，我要代汉，这涉及面子。

那么架在中间的桥梁是谁？是华歆。

华歆带领文武百官说服汉献帝，多次主动要求禅让，曹丕多次义正言辞的拒绝，下次不要了，结果对方下次还来送礼，三辞三让之后，方才完成这个过程。

这就是照顾了曹丕的里子与面子的说服案例。

那么同样，华歆在说服汉献帝的过程中，也是一个里子与面子的结合。

汉献帝的诉求是保命，这其实是他的里子。

但是他不希望展现出一副怕死的模样，不希望是人家威胁自己，自己不得已退位。

他希望的结果是他主动给你可以，但是你主动来要不可以，他需要一个台阶，既能保命，又能证明自己不是因为怕死。

那么华歆给了他这个理由，一通云里雾里的证明，这是天命。

汉献帝只是遵从了天命，主动安排曹丕来接任，而不是受到威胁，因为怕死而让位。

所以不存在华歆说服了汉献帝，而是汉献帝所求本就如此，他本就愿意弃位保命。

否则，他就会像后来曹髦的选择。

面对司马昭的威胁，曹髦召见侍中王沈、尚书王经、散骑常侍王业。

王沈劝他，里里外外都是司马昭的人，陛下何故造反？

曹髦表示，自己不是汉献帝，自己是有血性的，于是冲出宫廷，驾驶马车，挥舞着剑，要斩了司马昭。

当然，毫无意外地死在乱军之中。

是王沈的言辞不够犀利，口才不如华歆么？

不是，是曹髦的里子，和汉献帝的里子，并不一样。

所以很多时候，我们误以为谁说服了谁，实际上，不过是谁迎合了谁。

只不过，在这个迎合对方的过程中，你是可以夹带私货的。

当初是贾诩出主意，让张绣投降曹操，这是因为张绣自己本来就想投降曹操。

但是降曹之后，曹操让张绣的婶娘邹氏做了三陪，张绣受此侮辱，既没了面子，也没了里子，他今后在曹营里，没法混。

于是就埋怨贾诩。

贾诩只得出主意，趁其不备，发动叛乱，结果曹操逃得一命，长子，侄子包括保镖典韦，都折了。

这个过程中，难道是贾诩说服张绣叛乱的么？

不，是张绣自己要叛乱。

因为张绣的蛋糕已然被动了，他在曹营得不到尊重。

此时此刻，即便贾诩劝张绣隐忍，张绣也不会答应。

那么贾诩就只剩两个选择，一个是去曹操处告密。

但此时此刻的曹操还没有见识到张绣的威力，在他眼里，张绣不过是个闻风而降的怂包软蛋，这种人造反大概率不成。

而你贾诩背主告密，必是小人。于是连带贾诩，也不会得到什么赏识与前途。

那么他就只剩一条路，促使张绣叛乱成功。

所以他不是想要出这个主意，而是只有这个主意可行。

那么等到第二次选择，等到曹操与袁绍开打，贾诩再次说服张绣降曹，又是什么原因？

还是那个原因，张绣本意要投降。

你换个人，把张绣换成刘备，你把宛城交给刘备，你看刘备投不投降？

别说贾诩来说没有用，诸葛亮来说，都没用。

说到底，是刘备本意不要投降，张绣本意要投降。

投降这件事是张绣的里子，他就这么个诉求，无非投降谁的问题，他没有确定。

在这时候，贾诩就开始夹带私货了。

他建议张绣投降曹操，理由是他判断，袁绍必败，你看，郭嘉那小子那么聪明，比我贾诩都聪明，他都不跟着袁绍混，都要投曹操。

说明袁绍忒不靠谱。

如果你张绣投降了袁绍，回头袁绍被曹操打败，你将无路可走。

毕竟你曾经杀死过曹操的长子，侄子以及保镖典韦。

所以你只能选择投降曹操，因为曹操要面子呀。

曹操如果不接纳你，不重用你，不去展现他的周公吐哺，他的不计前嫌，试问，他还怎么收复天下豪杰，平定乱世呢？

张绣听了，直拍大腿，善。于是从之。

贾诩有没有夹带私货？

当然有。

他嘴上都是为张绣盘算，心里考虑的都是自己未来的发展，如果他觉得曹操必胜的话。

贾诩说的那些大道理，仅限于曹操未能一统之前。

一旦曹操完成了统一，他还用得着善待张绣么？

所以长久来看，张绣必死。

后来果然如此，即便曹操不计前嫌，曹丕始终耿耿于怀，时常斥责张绣杀了他哥，给对方施加心理压力，迫使他为了保全族人而自杀。

但张绣死后，也没能保住族人，而是被灭族。

这些，以贾诩的聪明才智，不可能想不到，但是他故意没说，这就叫夹带私货。

那么有人就会问，韩非子讲的都是奸臣之道，逢君之恶。

那么古来贤臣又是怎么从事说服工作的呢？

答案很简单，他们并不从事说服工作。

你比如田丰劝谏袁绍，他在不在乎对方是否接受？

其实是不在乎的。

他知不知道对方不仅不会听，而且会记恨自己，要杀自己？

他是提前知道的。

但他还是要那么做，因为他根本就不是为了说服对方，而是为了自己的身后名。

他田丰不希望史笔如铁，回头记录袁绍失败的过程中，整个阵营里面连一个有识之士，连一个耿直的谋士都没有。

所以他不是劝谏袁绍去了，他是为自己留名，为了证明自己去的。

这个过程，就跟海瑞上治安疏一个道理。

海瑞不是写给嘉靖看的，他是写给史书看的。

所以我说这是一个古老的话题，古老到早在韩非子的年代，就已经被完整的，系统的论述过了。

不存在说服别人这件事，无非你怎么选。

你可以逢君之恶，你可以夹带私货，顺便卖拐都可以，贾诩就这么做的，没毛病，而有好处拿。

你也可以自说自话，不为说服别人，自己怎么想，就怎么讲。只为后来验证，我这个天气预报，准不准？

穿越几千年的时光，直到今天，也是如此。

比如在互联网上，如果你跟大家讲，需要拉动国内高端消费，否则富人必然把钱花在别国的高端商品领域。

而且只有这么做，才能促就业，才能真的去解决越来越多的找不到工作的大学生，和中年人。

有没有网民听了会开心？几乎没有。

因为多数人都是没钱的，你这番话出来，人家第一感觉就是你的屁股不正，你怎么不站在我的立场上，考虑我的诉求？

你看到关键了么？

关键不是你讲了什么，而是你给别人的感觉，你是不是向着我的？你是不是为我说话的？

你只要向着大家，大家就会觉得你好，你就会收获流量与粉丝，你就会成为大V。

因为99%的网民，都是不可能思考的，他们需要的是感觉。

他们需要的是你告诉他们，他们是被爱着的，问题是立刻可以解决的，十年的事情一天就可以做到。

这就是99%的人的诉求，你必须撒谎，必须迎合，也只有撒谎和迎合，才能得到认可。

至于你靠谱不靠谱，根本不重要，因为99%的人，是找感觉来了，不是找靠谱来了。

这就是为什么你看到的几乎所有大V，都是顺着人性的这个毛去捋，就像贾诩忽悠张绣的过程。

无论他们讲大棋也好，讲小棋也罢，那都是一通忽悠，最终只有一个落脚点，就是哄得你舒服，讲你爱听的。

而如果你反其道而行之，你放弃韩非子告诉你的逢君之恶这条路，就等于主动放弃了99%的观众。

所以你一定要明白，那天讲的观人之术，只是起点，尊重人性，尊重利益，才是落脚点。

 

本文转载自微信公众号：记忆承载