大前天好几个读者问了我一个相似的问题。

就是他们看了识人术之后，和文中举的那些例子对比，发现自己很多可取之处，但是，又和他们的现状，和他们当下的处境格格不入。

有点想不明白。

这个问题问得非常好，说明你们看进去了，而且试图应用，才会有此疑问。

我留到今天，专门讲。

最近有个热点，就是有媒体报道，有那种罐装车，运完了煤制品的油，就是化工用的，然后又去罐装食用油，中间没有清洗。

那么大的罐子，总会有几公斤，十几公斤的煤油残留，就混装到了下一罐食用油当中，最后被分装，上了超市货架。

这种化学品，它是有致癌，或者其他健康风险的。

那么这些天，媒体的报道也引起大集团的重视，展开了全面排查。

虽然这事儿很重要，但我们今天不是来讨论卫生健康领域话题的。

我借这件事，来回答大前天的读者问题。

因为接下来，我要讲一个商业案例。

当年疫情初期的时候，我提到过一个综合体楼下的精品超市，平价超市空架时，它始终能提供稳定的货源。

为什么呢，因为它卖得特别贵。

咱们把超市分个档次，最便宜的是什么？

是平价超市，上面一档就是盒马这种，它的定位实际上是山姆的平替。所以再上面一档就是山姆。

一般来讲，山姆，盒马，平价超市，就这三类。

我知道有人要提胖东来，这是一个地域性的超市，在全国绝大多数地方都没有，但是名气非常大。

如果我们不讨论它的经营理念，经营模式，只讨论针对客户的话，胖东来和山姆，实际上抢的是同一拨客人。

所以我就不提了，超市实际上就上面这三种。

但是，真的只有这三种么？

远远不止。

你往上走，上面有好多精品超市，针对的客户群体非常细分，有些精品超市是专门卖进口商品的，有些精品超市是专门卖稀缺品的，好比一个哈密瓜，它卖你999，品种稀缺。

那么我疫情期间提到的那个精品超市，它的卖点是什么？

是质检。

它并不是专门卖稀缺食材的，它卖的就是普通的有机食品以及大品牌商品，但是，它卖的所有的货，都经过了二次质检。

好比，作为一家超市，它这一批次进了100桶油。

正常的做法是什么？是免检的。

超市进货，只有确定你能不能进供应商名单，以及年检的时候，它会抽样。平时不会的，哪怕是山姆那种。

它不可能说采购你一批就抽样你一次，不会那么做。

但这家超市是每一批次都抽检。

好比这次供应商送来一百桶油，它就得浪费掉一桶。你抽检之后，只能员工自己用，没法卖了。

一家超市，又不是只卖油，它品种很多的，这么个抽检法，又要浪费，检测又要成本，它员工薪水又高，假期又多，都要花钱。

但是它不在乎，因为所有成本，都转嫁给客户。

它的卖点就是这个，二次抽检了，给你标注出来，然后和客人对赌。

如果你觉得有问题，你带着官方质检部门的人上门，它的仓库随时对你打开。

同一批次随便你抽，抽检的结果和它标注公示有较大出入的话，它赔你。

这可不是买一赔十，而是它把超市赔给你。

你没听错，赌赢了，你就是老板。

赌输了也不需要你赔什么，抽检的费用你出，你糟蹋掉的材料你出，他们配合你的人工费你出，这就可以了。

我们从盈亏比的角度看，成本是非常低的，赢了你直接做超市老板。

这个对赌的协议从人家开张起，到今天，屹立不倒，答案只有一个，不是没人来赌，而是没人赌赢过。

其实超市想要不输，非常简单，就是我真做了。

每一个商品每一个批次我真的都抽检了，摄像头24小时监控着，我切出来的水果超时没卖掉的，我真的倒了。

人家的卖法就叫做真不二价。

自从煤罐车事件上热搜之后，人家生意更好了。

这里面最大的问题就是品牌方的不完全可靠。

即便是大品牌，即便是贴了有机标签，也是年检的，你没法确保每一次运输的车辆，每一个罐，都清洗过。

所以这家精品超市的定位就是：所有入口的东西，我来给你把最后一道关，前提是，得加钱。

一个片区里面总有人付得起溢价。那么这个群体，就会成为它的客户。

你眼里的事故，就是人家的商机。人家就是做这个生意的。

好比你说高端酒卖给谁了？卖给需要送礼的人。

那么同样，只要有一个群体对食品安全有特殊要求，而且人家付得起溢价，那么就可以构成一个局部的商圈。

向上的部分说完了，向下有没有呢？也有。

比如你去足浴店按摩，你问问技师，你们那些果盘里的食材，都哪儿买的？

技师如果和你熟了，会告诉你，都是拼刀刀里买的，一筐橘子，9块9，还包邮。

你没听错，很大的那种橘子，比超市里的大。一筐，几十个。

人家平价超市里卖几块钱一个的，她们足浴店买来的价格，一个几毛钱都不到。

为什么？

因为大部分来消费的客人，根本不会问这件事。

所以拿男同胞们打个岔，开个玩笑。

一方面，打着健康养生的旗号去按摩，另一方面，又猛吃人家9块9一筐的橘子，吃人家足浴店里免费提供的各种小吃。

所以，醉翁之意不在酒，在乎山水之间。男同胞们到底是不是为了健康养生，就不清楚了。

看破不戳破。

但是，我建议，真正喜欢健康足浴的读者，你最好从进店起，就不要吃人家任何东西，连茶水都不要喝。

因为在那些方面，她们会把成本压到你无法想象的低。

好，高低我都讲完了，诸位有什么感想？

你把那个足浴店的食品团队，挪到那家精品店里，只怕一星期，老板就要易主了。

同样，你把那家精品店的团队，挪到足浴店里，马上就会门可罗雀。因为客人是冲技师来的，不是冲你食品安全来的。

我讲这个就是告诉你，其实这个世界分了好多好多赛道。

几毛钱一个橘子的那个赛道你卷不赢，不等于你无路可走。

你看预制菜大行其道的时候，有些店就是反其道而行之。

人家亮出来的招牌就是我这里又贵又慢，贵是因为非预制，慢也是因为非预制，你随时来我后厨看，我非预制。

这就叫你打你的，我打我的，你往东卷，我往西去。

你又快又便宜，你有你的客户，我又贵又慢，我也有我的客户。

有人吃速冻饺子，就一定有人要吃现包的。

都说线上的服装把线下杀得无路可走，其实你去看看，线下服装早已进入了一个新模式。

就是社交模式。

有些线下的店，人家是怎么卖服装的？人家是做社交局的。

就像《三十而已》，贵妇想要结识贵妇，想要进入一个小圈子，什么由头？买衣服，女人共同的话题。

有这样的市场需求，就有商家做这门生意。人家把开店买衣服这件事，愣是做成了小型的巴黎时装秀。

太太们喝着咖啡，试装，聊天，设计师就在旁边，用小本子记录改进意见。

全都是老客户，新客户进去是想买衣服的么？不，很多是像《三十而已》里面的顾佳，是借着买衣服的由头，想要解决孩子读书问题，想要解决老公生意问题，托门子去的。

就像你去看那个补课市场，还有么？没有了。

只剩交流。

三种老师，一种是没有教学经验的纯学霸，一种是在职的有经验的任课老师，还有一种，干脆是出题组成员。

你的孩子可以去跟人家交流交流，至于你们交流什么，大概是星际争霸或者魔兽吧。

第三种老师比第一种贵那么多，结果反而是人家不需要去找客户，倒是客户排队甚至托门子都要请，为什么？

因为需求在，某些家长的孩子的时间也宝贵，人家就只想和出题组成员交流。

所以你明白我的意思了么？

你优不优秀，除了看你，还要看什么？还要看你选择的赛道。

那个3毛钱一个橘子的市场，它卷的内容，和那个30块钱一个橘子的市场，它卷的内容，是两样的。

所以，识人之后，你还要怎么样？还要把人放对位置呀。

你在一家卖5块钱咖啡的店里，强调你做事严谨，这是优点么？

不，这是缺点。

人家需要的是能够接受在上海5000块一个月，每天工作12个小时，每3分钟就能完成一单咖啡的制作与销售的这种人才。

你严不严谨根本不重要，那杯咖啡里到底放的是什么都不重要。

只要当时不拉肚子，没人关心十年后会如何。

在那种商业模式的商家看来，其实十年后进医院没啥不好，也是一种拉动消费。

这是一个赛道，这就是人家的商业模式，人家的理念，人家的客户群体。

但是你换个赛道，你去另一个完全不同商业模式的游戏里，你当初在那家咖啡店里学过的所有技巧，还是优点么？

不，统统变成了缺点。

可能就因为你不经意展示了你曾经习惯的某个上不得台面的技巧，把整个生意都毁了。

所以这个赛道里的老板，他挑人的时候，根本就不会看上你。

你越觉得你能，他越觉得你不合适，你来了，只会毁了人家的生意。

所以人跟赛道一定是要贴牢的。

就像我那天最后的那个小故事里，那个街头骗子，他如果要娶媳妇，会看上我媳妇这种人么？

当然不会。

他需要的是一个能够跟他跑码头混江湖的女人。

那么同样，他欣赏的女人，换个场合，也会被欣赏么？

不是这样的，不同的环境，需要不同的人。

一个赛道下的佼佼者，换个截然相反的赛道，也许入场券都不会有。

 

本文转载自微信公众号：记忆承载