那天我讲述两种商业案例的时候，作为对比，提到一个综合体里面的精品超市。

当天有多读者问超市名，连续几天，依然有人追问。

这事儿没意义的，除非你正好住在人家综合体附近，否则，你最好的方式是迈开腿，去逛逛街，去亲身感受下你自己家附近的商业模式，你自己去线下找找看。

而不是每天沉浸在网上，以为网络是万能的，喊两句啥都有。

我是非常早的那一代网民，就是90年代末就上网，2000年初就在国外的电商平台上跨国网购。

虽然我没有做过互联网平台生意，也没有加入过这类公司，但全程目睹咱们自己电商平台兴起的过程，我同学，前同事，邻居，里面都有互联网大厂元老。

也就是说，我是亲眼看着这个游戏搭建起来的，而不像很多网民，只是游戏里的玩家。

一个开发游戏的如果都不如玩游戏的懂游戏，那也太挫了。

互联网游戏玩到最后一定是比价的，因为这个赛道本身就是效率至上。

你打造一个全球的供应链体系，让所有人都在舞台上竞技，最后的胜出者叫头部。

那我们想想看，谁更容易获得最大的名气？

答案很简单：得屌丝者得互联网。

这句十几年前人尽皆知的话，今天很多人都不记得了。

任何游戏，全民参与之后，一定是大类者胜出，而按人头计，当然是得屌丝者得互联网。

那么当你的需求很个性化，俗称不是爆款的时候，你怎么可能通过互联网去满足呢？

你自己想想看。

互联网这个赛道走到最后一定是预制菜。

这里面不是一个对不对的话题，而是一个需求大类话题。

我打一个不那么正确的比方，很多很多年以前，我们国内因为地沟油事件热议。

当时我和一个在非洲也有分公司的合作伙伴吃饭时谈起这个话题。

他就讲了一个非常不正确的话，他说，你们热议是因为在国内，很多人已经跨过了某个收入阶段。

实际上在非洲，有很大一块市场需求，人家就是要买地沟油。

明白这意思么？奥德彪为了赚一瓶汽水钱，可以豁出性命去不踩刹车超载香蕉飞驰在下坡路上。

你觉得他在乎地沟油？他只在乎他能不能吃到油。

所以那种对效率极致追求的模式，其实在海外某些地方，很有市场。

但是你换个地方，同样是海外，你把这个极致效率从非洲挪到欧洲，就会被客户拒绝了。

为什么？因为欧洲和非洲不处在一个消费阶段。

欧洲有没有人喜欢极致效率极致价格？当然有。

但也有很多人，就喜欢那个死贵死贵的实体店，你们去欧洲逛一趟就清楚了。

所以我说商业赛道分开了。

有人选择了极致效率赛道，他们追求如何把一筐又大又鲜亮的橘子卖到9块9包邮还允许仅退款，这种卖法，自己还能有利润。

但是，也有人选择了完全相反的方向，就比如我那天举例子的一个精品超市。

你问名字没意义的，除非你家正好在人家附近。因为他们的销售和山姆一样，是会员制。

而且山姆因为大，有网购渠道，他们那么小，没有的。

人家就只能会员本人拿着会员卡，去刷卡，去现场购物。

那个超市面积不大的，就像小区超市的三倍，很小一个。

你觉得人家需要做推广吗？需要卖到全国去吗？不需要的，连家分店都没有。

那种模式的店开不了分店的，它多开一家，都能倒闭。

十几年前，我在甲方有个女同事，后来她整个部门遇到调整，实际上相当于变相裁员。

甲方不会裁员，但会把你调离本城市，她不愿意，辞职回家了。

回家做什么呢？做烘焙，做蛋糕。

她家面积比较大，是别墅，也在市区，交通方便，她实际上等于把家变成了工坊。

一方面教一些有钱有闲的太太们烧菜，一方面也出售各种食材，或者半加工的食材。

那么她所有的食物原料，都是进口的，包括和面的水，都是进口的。

她不需要很多客户的，几百个客户，就可以让她的私人工坊长久地存活下去。

卖食物，发明私房菜，教人食谱，提供社交场合，这些都可以赚钱。

你觉得她能开分店么？当然不可能。

你只要开一家分店，马上出事情。因为给你打工的人，不在你眼皮子底下，人家会不会为了挣快钱，偷工减料，偷换材料？

只要有一次，一个太太发现了，你几百个太太客户们就会交头接耳，瞬间传遍，再也不会来，你本可以做一辈子的生意，就彻底黄了。

我那天提到的那家精品超市，做的就是类似这样的局部实体生意。

我一个职业做投资的，对看到的商业模型都会很感兴趣，都会去研究，去试图弄清楚人家怎么运行。

我发现他们精品超市的员工收入，是他们所在综合体楼上那家大型平价超市员工收入的几倍。

非常高薪了。

这么高的薪水，假期居然也是人家的几倍。

不合理吧？完全不符合做企业降本增效的原理。

但是，他们只能这么做。

他们需要让每个环节可控，怎么可控？

就是我讲过的，观人术。要是你不懂人，你指望控制人，控制个寂寞。

他们从来不去招那种非常勤奋的，告诉老板说我很能干，我很需要钱，我这也能，那也能。

不招的。

他们招的服务员全都是那种家境尚可的，不是拆迁户，但也不差。已婚的，上有老，下有小，而且是已经定居本城市的。

这跟楼上那家平价超市的思路完全不同，那家店是最喜欢招外地来打工的年轻人，或者本地拆迁户，最喜欢两个极端。

前者急着赚钱干活很生猛，后者只是想找个事情做，要价比较低。

那么这家精品超市为什么要这么做呢？就是要把员工和公司绑牢。

你知不知道一旦被开，出去能挣多少钱？

不知道？自己上楼去那家平价大超市找同行打听下，累死累活，挣得不到你一半。

你就告诉我，要不要离开？

你看红楼梦里面的丫鬟，宁愿被打死都不肯被遣散，为什么？

因为她们觉得贾府外面的世界可怕到无法形容。

这就是精品超市的经营方式，一方面老板实际上通过监控每时每刻盯着店里任何一个角落。

果盘切出来，2小时卖不出去就得倒掉。你要是舍不得，自己偷吃了，被客人看到，别说你的工作不保，连店也不保。

因为这种店已经问客人收取了一个非常高利润的价格，你被人家抓住任何漏洞的结果就是信任破坏。

信任一旦破坏，你本来可以赚一辈子的钱，就没了。

所以那些店员也是谨小慎微的，她们不希望自己这么好的差事，丢了。

顾客随时进店，你都会发现一尘不染，哪怕水产区，都能一尘不染，地上别说水迹，连根毛发你都见不到。

我曾经用手在货架里面乱摸，一点灰都没有。

这种赛道，和互联网那种追求极致效率，是截然相反的。

她们追求的是另一个极致，极致严谨，且价格不敏感。你要是比价格，她们没有任何性价比可言。

但是，所有细节，包括店员的头发丝一丝不乱，身上的衣服一尘不染。每个食品的来龙去脉，恨不得告诉你熬制那罐猪油当初的那头猪，从小到大在哪里生活过，吃过什么食物，经过什么渠道，最后一次检验的时间和数据。

就像我那个做烘焙的前同事，她开玩笑说，除了火，除了她，一切都是进口的，不是进口商品店里买的，是海外直接寄过来的。

包括水。

你没听错，水，也是这么跨越重洋，寄回来。

所以我一直说，这个世界不是没有商业机会，而是你看不看得到商业机会。

有人做预制菜，就有人做开放式厨房。

你去综合体里，见过那种店吧？厨房透明的，食材都摆出来，说现包饺子，就是一个个当你面包，当你面煮。

速冻饺子一块钱一个，人家卖你八块钱一个。

生意好得不得了，饭口从来排不上。

你千万不要以为只有9块9一大筐包邮的橘子卖得掉，那是线上。

线下并不是所有生意都做不下去。

因为互联网擅长的是如何把一大筐橘子做到9块9包邮，你敢不敢吃是一回事，但能把价格做到这份上，本身就是效率的极致。

可是你要知道，市场是分化的。并不是全部客户都会追求极致效率，因此，线下生意就有可以做的地方。

有人那天看了商业分析之后比较鸡贼，留言说，他要去做线下忽悠富人的生意。

把1块钱一个的速冻饺子，当8块钱一个的现包饺子卖出去。

当然可以，但是，你要明白我今天给你讲的这个模型。

你想想看，到底是什么使得红楼梦里的丫鬟，死都不肯离开？

因为沉没成本太高了。

就像那家精品超市，人家利润高得不得了，连员工都几倍的工资几倍的假期，舒服得不得了。

一旦砸了自己饭碗，你准备干啥？开滴滴去？

你去大街上看看，百度的无人驾驶网约车，人家什么客单价？你就是把自己卷死在方向盘上，都没有你当服务员半个月挣得多。

明白问题了么？

当客户对价格不敏感的时候，他可以要求你连水都是空运来的。你可以不做，有得是人做。

外面无数人都想做这种生意，又赚钱，又轻松，又做得长久。

她们太愿意长期主义，太愿意本本分分，太愿意兢兢业业，太愿意以严谨而胜出。因为外面的世界太可怕，她们太珍惜自己高收入高假期的岗位了。

而且，也不得不如此。

为什么？因为待遇那么高，假期那么长，外面的人想不想进？太想了。

太想了，就会拼命找茬，想要挑你的刺，证明你不够严谨，证明她比你更严谨，更适合做你这份差。

人家也不想待在外面成天和自动驾驶网约车，和9块9包邮的橘子卷呀。

看到了么？这就是人性。你看懂了人性，才能看懂商业模式。

是人性本身构成互相制约，而不是靠什么单纯的信任。

正如同卷效率，是人性导致的；卷严谨，也是人性导致的。任何一个赛道里胜出的商人，都是把人，彻底看透了。

 

本文转载自微信公众号：记忆承载3